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伯伦斯磁疗秒速快三技巧床垫创新模式:2015年你
来源:未知 时间:2018-02-12 18:13
       

  编者按:磁性健康寝具行业在世界范围内历经四十年发展,在国内也有二十几年的历史,在2014年、2015年分别创造出行业年销售额超过百亿的成绩,这个风光的成绩背后,有磁性健康寝具日益为人们所认知和认可,因而逐渐普及的事实,但又有一个令人困惑的问题,就是这个行业内经营者,很多人都在说自己忙活一年不赚钱。那么这个行业的赢利状况到底如何呢?

  日前,记者就此采访了王卫军先生,王卫军先生是原康佰(中国)集团创始人、原总裁,作为中国磁性健康行业推动者,其在行业有着长达十八年的从业经历,堪称行业最为资深和专业的人士之一。2015年,王卫军重回行业,举起“互联网+”大旗,推动磁性健康寝具行业在互联网时代获得长足发展!

  本次采访,王卫军先生就2015年行业发展现状,进行了深度剖析,很多认知不失为一个行业资深人士的真知灼见,希望能给各位磁性健康行业从业者和其他对行业感兴趣的人士带来启发。

  记者:据有关数据统计,在过去的一年里,整个磁性健康寝具行业销售超过了130亿营业额,这个数据看起来还是比较漂亮的,那么这个行业的赢利状况如何呢?

  王卫军:要知道一个行业赚不赚钱算算账就明白,磁性健康寝具行业的130亿,其中以直传销模式的销售占了整个行业的80%以上,以连锁店铺模式销售占了不到20%,就连锁店铺的26亿再来分析,以行业大概一万家店铺计算,每家店铺年均销售二十几万,再平均到每个月,只有二三万元,这样的业绩,去掉店租、人员工资、产品成本,能不能赚钱,能赚多少也就一望而知了。

  而且,这个130亿销售额还是有些虚高的,有些直传销模式下的囤货,有些连锁店铺的库存压货还是占一定比例的,如此说来,这些货不过是从厂家转移到了商家,没有真正的到达消费者的手里。

  记者:磁性健康寝具有这么多年的销售历史,也有一定的知名度和普及度,据我了解价格也相当不菲,为什么经营者却赚不到钱呢?

  王卫军:我认为主要是两个原因:宣传导向问题和价格昂贵问题,而在这后面的因素更值得重视。先来说这个宣传导向问题。

  记得1995年我陪同日本公司的一位部长在内蒙推广产品,他在讲解产品的时候这样说,这张床垫实际上不是为治病而生产的,它本来的目的是利用人们晚上最容易坚持的睡眠时间,通过磁石等手段来促进人体血液循环和缓解疲劳,但是因为很多人使用了以后,惊喜的发现自己原来身体的一些症状缓解了,消失了,所以他们就开始“传说”这张床可以治病,这是一个误区。随着时间的推移,对于这张床的了解越深,我对当时这位日本部长的说法越接受。

  说实话,这张床在中国市场“饱受争议”的原因之一就是因为都在说它治病,无论是使用者还是推广者都在讲用了这张床后身体出现这样那样的好转,归结为“磁疗治百病”。由于很多消费者及医生、媒体、官方机构都对于这个说法表示一定的“质疑”,所以在推广过程中就遇到了”重重阻力”,对于这张床垫的普及产生了很大的负面影响。

  记者:哦,确实,我也知道,对很多没有机会深入了解磁性健康寝具的人来说,第一印象是“价格昂贵”,第二,说得不好听就是“欺诈”,使很多人敬而远之。这么说来,夸大宣传、虚假宣传造成的负面影响的确是阻碍磁性健康床垫普及的重要原因。

  王卫军:是的,你刚才说的“价格昂贵”就是阻碍磁疗床发展的第二个原因。这张床从1993年日本进口到现在,就从来没有便宜过。日本的产品1993年单人套装(含93*190cm床垫+被子+枕头)24600元,双人套装(含150*190cm床垫+双人被+枕头)高达38400元,这个价位在当时堪称“天价”。然而,这个“天价”的称呼从此就一直没有离开过这个产品。现在市场上日本公司的产品依然领跑市场价格高位,例如加大型床垫(180*200cm)价格达六万多元。国内同业这个结构的同规格床垫也要达到两万元左右,而加了被子枕头以后,价格基本上在三万元左右一套。这么高的价位,要想在中国普及确实有一定的难度。

  记者:除了“夸大宣传“和”价格昂贵“,您认为还有其他原因阻碍了这个行业的发展,降低了这个行业的盈利能力吗?

  王卫军:还有一点,我认为也非常重要,就是商业模式问题。说实线年国产品牌出现,从生产工艺、原材料供应都逐渐透明,因此,原材料成本和采购价格已经不是造成价格昂贵的根本原因,人力成本和营销成本逐年上升倒是这个产品价格始终降不下来的重要原因。

  因为价格降不下来,消费者在购买时表现出犹豫不决甚至不想了解的状态,但多以“不相信”为理由,于是为了游说消费者购买,销售人员就运用专家讲解、用户现身说法、感情攻势甚至带着消费者旅游、参观工厂等方式加大推广力度。且不说这样的推广方式利弊,但就销售成本来说就已经增加了一大块。俗话说,羊毛出在羊身上,多出的成本自然“摊销”在价格上。

  这种由于商业模式造成的价格高,非但没有给经营者带来更高销售额和更多的利润,反而由于价格高带来的销售困难,加上各种经营成本持续增高,很多连锁店都处于微利甚至“赔本儿赚吆喝”的边缘地带。上面我们说过,各公司店铺年平均业绩基本上在二十多万,依据这个业绩,加上经营上的二八原则,说大部分店铺不赚钱是有依据的。至于直传销模式中的精英们,由于制度问题带来的赚钱和不赚钱及压货问题,只有他们自己最清楚了。

  记者:据我们了解,您再离开磁性健康寝具行业几年之后,已经再次回归,开创了这个行业的第一个互联网品牌伯伦斯,那么,同样身处这个行业,伯伦斯是用什么样的方式解决行业普遍的不赚钱或赚钱少这个问题呢?

  王卫军:我们先来了解一个概念,就是所谓互联网思维中有一个非常重要的思维方式叫痛点思维!

  对于购买者来说,购买和使用磁性健康寝具痛点不是什么效果问题,而是价格问题。我以前经常对团队培训说,当消费者不理解产品价值的时候,价格就是决定因素。因此,能把价格降下来就是解决消费者痛点的关键。

  对于经营者来说,推广磁性健康寝具的痛点是好卖和赚钱。作为产品来说,其原理和作用是肯定的,这个产品的生命力是一般产品无法比拟的。但是,由于商业模式造成运营成本一直居高不下,说起来50%的销售利润应该说也不低了,但是即使产生销售,利润也被各种营销成本消耗掉了。于是,简化销售程序,降低营销成本,重塑商业模式成了赚钱的一个必然出路。

  记者:请您详细介绍一下伯伦斯如何简化销售程序,降低营销成本,重塑商业模式。

  王卫军:伯伦斯采用的是“互联网+分享会员“商业模式,那么这个商业模式是怎么解决上述痛点的那?

  第一,伯伦斯透过互联网模式中渠道短平化思维,将磁性健康寝具原有销售渠道进行压缩,将原有模式中经销商的50%以上利润直接让给消费者,让消费者可以购买到真正的货真价实、又好又便宜的磁性健康寝具,这点可不是简单的降价行为,这是行业几十年来第一次透过大胆颠覆销售渠道换来的。

  记者:没有了原有模式中的经销商,伯伦斯的市场推广工作又是如何完成呢?毕竟不能简单地放在网络上自然销售吧?

  王卫军:你说的没错,伯伦斯的第二点创新就是通过改变信息交互手段,改变原行业的成本结构,大幅度改造供应链,从而使产品生产的综合成本下降,由于互联网价值网中的企业能够去除中间成本,消除营销、渠道、库存这些对于传统厂商来说天经地义的维度,从而实现“零营销费、零渠道费与零库存费”的成本结构,这对于传统厂商来说则不可想象。这种创新的结果,让伯伦斯在传统价格降低50%以上的基础上,还能拿出可观的利益给分享会员进行分享,从而使分享会员成为市场推广的主要力量。

  记者:伯伦斯的分享会员不是经销商,他们欠缺经营管理经验,伯伦斯是如何管理和促进分享会员进行有效的推广呢?

  王卫军:确实,将这些分享会员组织起来是伯伦斯市场管理的重点。目前,伯伦斯的分享会员有两类,第一类恰恰是传统模式下的经销商。因为伯伦斯模式的优势,将传统的经销商从繁重的经营成本中解脱出来,承担了包括从工厂到用户家门物流费用,七天无理由退货和十五天不满意换货的所谓经营风险,提高了用户满意度。伯伦斯这样的方式不但大幅度降低传统经销商的经营成本,也让他们转身成为分享会员,利用自己的人脉、经验,轻松赚钱。

  同时,伯伦斯的分享会员模式将用户从消费者的被动消费中转身过来成为伯伦斯的消费商,成为分享利益链条中的受益者。这样等于让用户参与到经营中来,比起原有的经销商和用户的买卖模式,更加灵活和具有循环效应。这些人是伯伦斯第二类分享会员。当然,无论对哪一类的分享会员,伯伦斯都会提供全面的培训支持和适当的引导。

  记者:伯伦斯采用“互联网+分享会员“商业模式,我们知道,互联网是没有边界的,那么伯伦斯的分享会员有经营边界划分吗?

  王卫军:这是伯伦斯模式创新的第四点,伯伦斯运用互联网思维打破了销售区域限制,打破了销售时间限制。伯伦斯没有传统渠道中的代理或者专卖模式,因此极大地开放了销售禁区,启发了在同一区域里出现更多的经营者,这对于销售量的提升有了很大的帮助。

  王卫军:确实可以这么说,伯伦斯的互联网+分享会员模式实际上是既有线上宣传、展示、购买、落单又有线下沟通、推广和工作室服务,是线O模式。这样的模式在行业内是创新的,它结合了传统店铺、直销模式和互联网思维的优势,所以一推出即在行业内引起很大反响。

  记者:通过今天的这个访谈,对磁性健康寝具这个行业确实有了更透彻的认识,如果有机会让您对行业内的传统经营者说几句话,您会说什么呢?

  王卫军:伯伦斯来了,你也有经营世界上最好保健床垫资格,不需加盟费,不需压货,不需开店,不需请员工,不需承担运杂费,不需为售后服务发愁,不需担心跨区域经营,这就是伯伦斯创新商业模式带给你的与众不同。

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